Fórmulas de colaboración: el piggyback

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Hace pocos días leía un artículo en el blog del think tank internacional más prestigioso de España, el Real Instituto Elcano http://bit.ly/1S3GPN6 en el que se abordaba la cooperación como vía para ganar tamaño de cara a la internacionalización, como fórmula para adquirir el músculo necesario, vía ampliación de la oferta, vía mejora de la capacidad de negociación, y vía para reducir costes.

Sobre estos beneficios ya hemos hablado en este blog, y seguramente volveremos a hablar más veces, ya que es imprescindible para las pymes nacionales ser conscientes de que los beneficios de la colaboración en procesos de internacionalización son mucho mayores que los perjuicios.

El artículo, que obviamente no pretendía ser exhaustivo, hablaba de tres fórmulas:

  • los consorcios de exportación, fórmula bastante conocida en España, aunque no tan utilizada como debiera, en cierta caída libre tras perderse determinados incentivos oficiales nacionales, si bien algunas CC.AA. están supliendo aquellos apoyos con sus recursos.
  • los clústeres como medio para “coopetir” (cooperar + competir), pues de todos es sabido que, si bien en el ámbito local puede existir un mayor estímulo a competir con nuestros iguales o similares, en el internacional generalmente ninguno somos realmente atractivos por separado, y aun así seguimos viajando en los mismos vuelos para ver a las mismas empresas con nuestras ofertas separadas, en vez de colaborar (véase http://bit.ly/1Xn2J5H).
  • las empresas de consultoría en comercio exterior, de las cuales se hace una fuerte defensa, y que pueden suplir la mayoría de las carencias de las pymes a la hora de internacionalizarse: falta de experiencia, desconocimiento de los mercados, falta de contactos en el exterior, escasa formación y criterio técnico, etc.

Las tres fórmulas son, sin duda, útiles, y pueden resultar más eficaces que la aventura individual para la gran mayoría de las empresas españolas, pymes y micropymes con poco tamaño, poca capacidad financiera, escaso conocimiento de los procesos de internacionalización y/o recursos en general muy limitados.

Hay, por supuesto, otras fórmulas de cooperación para la internacionalización, si bien todas ellas se enfrentan a una mentalidad empresarial que en este país, en general, se orienta a competir en lo local, y nos arrastra a una mentalidad esquiva en lo global.

Entre estas otras fórmulas quisiera comentar las posibilidades, muy poco explotadas en España, del piggyback (literalmente, “a cuestas”).

Mediante esta fórmula, una empresa generalmente no iniciada en un mercado utiliza la red de ventas de otra que ya está establecida en el mismo, mediante un acuerdo que permite básicamente, a la primera, acceder rápidamente a clientes potenciales de calidad, a la segunda mejorar su gama comercial con otros productos y servicios, ganando así atractivo de cara al cliente, y a ambas reducir costes comerciales, al compartirlos.


Esta fórmula requiere una identificación absoluta en el tipo de cliente de las dos (o más) empresas colaboradoras, algo realmente difícil en un mundo tan segmentado. Sin embargo, podemos encontrar esta posibilidad al amparo de los antes mencionados clústeres, donde se reúne oferta sectorial en torno a una actividad (por ejemplo, ingeniería), un sector-tecnología (por ejemplo, Acero, o TIC) y/o un tipo de cliente (por ejemplo, Habitat).

Si hablamos de productos, debería ser fácil acordar fórmulas de retribución basadas en comisiones por ventas, o incluir un fijo reducido, mucho menor al coste real de mantener una fuerza de ventas propia. En servicios, donde el periodo de maduración de las oportunidades comerciales tiende a ser mayor, ese fijo, si bien aún compensa con creces el no tener estructura propia, suele existir siempre, y las comisiones por ventas pueden ser más elevadas. Como siempre, cada caso requiere su estudio.

Independientemente de la vía de retribución, las ventajas son obvias:

  1. Se accede a un coste bajo a una red de distribución ya existente, elaborada, formada y en funcionamiento; la red existente, a su vez, se abarata, y amplía su capacidad comercial.
  2. Pueden generarse beneficios en imagen de marca, pues la empresa canalizadora ya posee experiencia y conocimientos del mercado; en sentido contrario, los beneficios de imagen pueden derivarse de las nuevas competencias técnicas que traen consigo los nuevos productos y/o servicios que se añaden. 
  3. No se precisa la adaptación cultural, pues ya la posee la empresa canalizadora, por lo que la adaptación de producto y de marketing es más rápida y barata. 
  4. Se gana tiempo en el conocimiento real del mercado objetivo. 
  5. La gama conjunta, bien enfocada al tipo de cliente, gana en atractivo y amplitud, mejorando su posición negociadora.
  6. Pueden surgir sinergias en producto/servicio de cara a afrontar nuevas oportunidades que de forma individual no se podrían abordar.
  7. Hay, por último, un elemento de motivación para la propia red de ventas, que al ampliar sus posibilidades comerciales pueden concluir con una mejor remuneración de su trabajo.

el futuro se diseña, no se improvisa

Como hemos comentado, esta fórmula, de origen anglosajón, no es muy utilizada en nuestro país, por razones de índole cultural, cuyo fundamento último es normalmente de tipo económico: los porteados quieren remunerar sobre la base exclusiva del éxito comercial (comisión por ventas), mientras que los porteadores quieren ver reconocido su esfuerzo y riesgo previos, creando una red en el exterior, mediante un acompañamiento económico a su estructura de costes (añadiendo un fijo a su retribución). En esta situación, como en casi todas las negociaciones sobre colaboración empresarial, recordemos que el no acuerdo asegura el no éxito, mientras que la búsqueda y consecución de este último facilita la concreción del primero: con los números sobre la mesa, todo se vuelve más fácil.

Puedes visitar nuestra web (www.futuver.com) para conocer en qué países del mundo trabajamos. Quizá quieras que hablemos sobre posibilidades de colaboración.

About the Author

José León Muñoz

Consultor Especializado en Comercio Exterior

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