Cooperación Internacional, el arte de aunar esfuerzos, recursos y talento (I)

En los procesos de Planificación Estratégica de la Internacionalización suele haber tres grandes olvidados, a saber:

1. La correcta selección de la vía de internacionalización: casi todas las metodologías optan por elegir mercados, sin que esta opción sea la única ni siempre la más conveniente. Profundizaremos en este asunto en otro post. 
2. El análisis del tipo de marketing que desarrolla o pretende desarrollar la empresa: los métodos de planificación se enfocan hacia el marketing transaccional, cuando es el marketing relacional el preponderante en las relaciones internacionales, con independencia de que se trabaje con productos o con servicios. También hablaremos de esta limitación en otro post.
3. La ausencia de una reflexión sobre la conveniencia de salir al exterior o de ampliar nuestra actividad internacional solos o acompañados: este ámbito de la Cooperación internacional es el que hoy trataremos.

Entendamos cooperar como un proceso de aunar esfuerzos, recursos y talento para ejecutar un proyecto común. Desde el punto de vista de la Pyme, con recursos limitados, la Cooperación puede suponer la mejor opción para su internacionalización. En algunos sectores, como la alimentación, es casi obligatoria: pocos grandes compradores atienden a pequeños productores, por más calidad que estos presenten. En algunas oportunidades, como en las licitaciones internacionales, también es imperativa: la exigencia de capacidad y habilidades en dichas licitaciones demanda la conjunción de esfuerzos con terceros si se pretende tener éxito.

El ámbito de la Cooperación es muy amplio: puede ser Económico (Cooperación financiera), Comercial (¿qué es un distribuidor internacional o un agente comercial sino un colaborador?), Tecnológico (licencias, patentes), en el ámbito del Aprovisionamiento y la Producción (subcontratación), en el ámbito del Marketing (asistencia conjunta a ferias), etc. En cualquier ámbito o función empresarial se puede dar la Cooperación entre empresas, ya que se trata “tan solo” de fijar objetivos y aunar esfuerzos, recursos y talento.

A veces nos empeñamos en llevar la competencia local más allá de nuestros mercados reales, donde ni nosotros ni nuestra citada competencia local somos (aún) nadie:

¿no has pensado en ello cuando viajas en el mismo avión y destino que tu compañero de la competencia, para ver a casi las mismas empresas y/o contactos, para ofrecer prácticamente lo mismo?

¿Y si unimos nuestra oferta y viaja sólo uno de los dos para trabajar esa negociación/oportunidad/mercado, mientras el otro abre una nueva vía de negocio en otro país o segmento, o simplemente ahorramos costes entre ambos?

Hemos escrito entrecomillado ese “tan solo” porque a nadie se le escapan las dificultades de la Cooperación exitosa. Según ONUDI, los problemas más frecuentes en los primeros años de la colaboración para la internacionalización suelen ser los siguientes:

- Dudas de los participantes ante lo novedoso del concepto colaborativo
- Falta de confianza
- Ausencia de liderazgo cooperativo
- Abandonos tempranos ante las primeras divergencias surgidas
- Problemas ante la efectiva aportación de recursos, sobre todo financieros
- Tentación de utilizar la colaboración exclusivamente en beneficio propio
- Dificultad para transmitir una imagen conjunta

La Cooperación no es una estrategia exclusiva o excluyente: se puede ir sólo a determinados mercados y/o clientes y acompañado a otros, la definición de la estrategia es, en este caso, flexible, y se diseña en función de objetivos y necesidades, así como de oportunidades.

Un proceso de Cooperación empresarial pasa por:

Como antes comentábamos, el ámbito de la Licitación Pública Internacional, multilateral o no, es probablemente uno de los más proclives a exigir Cooperación entre empresas, incluso entre no pymes. Es un campo muy atractivo por el volumen de negocio que mueve, muy competitivo porque en él se enfrentan las mejores y mayores empresas del mundo, generalmente rentable, con garantías de cobro y potenciador de la imagen de las empresas ganadoras: la champions league de la internacionalización.

Para las Pymes que pretendan competir en ese ámbito, la Cooperación es una exigencia ineludible, por lo que la cultura de la Cooperación entre empresas y los apoyos metodológicos y/o programáticos para facilitar la misma son soportes promocionales fundamentales.

En próximas publicaciones trataremos del acercamiento práctico a la Cooperación entre pymes para la internacionalización, en el ámbito de la licitación pública internacional y en otros ámbitos, a través de experiencias concretas, recursos, programas y herramientas que ayudan a mitigar las principales barreras a la colaboración para la internacionalización antes relacionadas.